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买房避坑大揭秘!三招教你识破销售的逼单话术!

 发表于:2018/12/6 15:18:40  共被阅读过566 次  查看评论(0)

      如果把买房过程比作过关斩将,那售楼部一定是最激烈的修罗场。

      你是不是经历过,明明还在纠结这个项目的位置太偏、户型不够好,往往会因为置业顾问的几句话,就觉得瑕不掩瑜,这个项目还挺有潜力?

      你是不是经历过,明明问价格的时候还觉得这个项目太贵,往往会因为置业顾问的几句话,最后发现捡了便宜,今天不买就错过了?

      你是不是经历过,明明还在买与不买之间犹豫,往往会因为置业顾问的几句话,一下子被触动,激起购买就想掏卡付钱?

      其实,每一个项目都有专属的葵花宝典,也就是《XX项目销售百问》,置业顾问在上场前都会经过无数次演练,确保都能从容应对客户的千招万式。

      而且,在售楼部的几百平空间里,客户的迎来送往每天都在上演,置业顾问的舌头都已精雕细琢,在买房被忽悠的路上,你并不孤单。

      下面,我们就来翻一翻置业顾问的葵花宝典,看看那些莲花是怎么吐就的。

01

去售楼部前

     除了主动上门的,想必我们还会接到很多售楼部的邀约电话,一般都是以特价房、活动送礼等邀请我们去看房。

     “国庆节大促,我们项目特地推出了一口价房源,只要8888元/㎡起就可买三房!”

     “告诉您一个好消息,我们项目为了庆祝营销中心开放,将在国庆期间全城免费派送大礼,还有幸运大抽奖!”

      ……

      几乎都是噱头,特价房一般都是比较难卖的边角料房源,像顶楼、一楼,靠近路边、配电房,或者户型不太好的房源。

      我们不要被所谓的低价冲昏头脑,就像我们日常买东西,永远不要因为便宜而选择一件商品,这样你不买会后悔,买了同样会后悔。

      去之前要心里有底,越便宜越要摸透它的毛病。一定要从自身出发,比如有些户型不符合市场喜好,但你自己喜欢,那就可以入手。

      记住,只有能接受的“硬伤”,才能被自己愈合。

02

在售楼部时

      前面都是比较常规的,真正的战场还是在售楼部内。

      ➤ 刚进门,置业顾问一般都会先自我介绍,一般会通过赞美和找关联来拉近关系。

      如果客户带着小孩,那赞美肯定是信手拈来了:

      “您女儿的耳朵长得真好,耳高于眉,少年得志,面相上这种叫成名耳,我见很多聪明人都长这样耳朵”,一般夸小孩总会深得各位爸妈的欢心。

      或者找关联,比如认校友啊老乡啊之类的,都能打消距离感。

      这些都无伤大雅,我们只要不被甜言蜜语吹捧得太厉害就行,战术上可以柔和,但战略上一定要坚定。

      ➤首先,会进行区位介绍,置业顾问一般会说“我们的项目周边配套醇熟,10分钟尽享居住生活圈,到市中心仅需15分钟车程……”

      我们之前的文章说到,99%的售楼部区位图一定都是有问题的。

      区位图往往是严重比例失调,忽略小路,仅展示大路,而且距离拉近,仿佛项目就是得天独厚,方圆十几公里,只要是拿得出手的配套都在为其服务。

      实际上,所谓的商业配套可能只是附近有个流量一般的商场,生活配套可能只是隔壁小区楼下的几家便利店和饭馆,公园还是一片山坡或荒地,而医院可能还在规划中,靠近闹市可以称为生活氛围浓厚,远离闹市就是环境清静宜居。

      同样的还有小区沙盘图,要么放大楼间距,要么夸大小区内配套等等。

      针对距离问题,小区外的我们可以用高德百度谷歌查清楚,小区内的可以从规划图看标尺;

      针对配套,现成的我们可以驱车在周边考察,而规划中的,一般可以要求销售出示规划文件核实;

      还有一个比较简单直接的办法是,去竞品项目多走走,多比对信息,也能看出一些信息不对称的猫腻。比如我之前去过的一个A项目,那个置业顾问鼓吹是名校学区房,但是B项目的置业顾问却告诉我,只是挂名分校,不是联盟分校。

      ➤接下来, 看样板间,置业顾问的“话术泡沫”主要集中在设计和用材:

      “我们的户型是xx品牌设计师……这个材质是xx德国进口……这入户门价值xx万……”

      我们需要做的就是,剔除掉所有形容词,这么说吧,设计师的来头大小其实不会直接给你带来好处,和你有关的仅仅是这个户型好不好用。

      还要特别注意交房标准,上面一般会注明用材和工艺,有一些开发商还会点明对应的品牌。

      注意:交房能给到我们的,最高也只能达到书面上列的标准,其余没写出来的,都是置业顾问个人的话术,有夸大虚假之嫌。

      ➤看完样板间,就会坐到谈判桌开始洽谈。

      一般谈判区都比较紧凑,人显得比较多,音乐一起,很容易给我们带来的紧迫感。

      但是,人多不一定意味着项目火爆,很可能只是过来领礼品的。

      楼盘一般会定期举办各种活动来营造人气,我们要分清楚哪些才是真正的购房者,一般拖家带口而且没有置业顾问接待的,基本都是来蹭活动拿礼品的。

      即使购房者真的很多,现场再躁动,我们也要尽量杜绝环境的鼓动和干扰。

03

报 价

      因为价格是关乎我们6个钱包的大事,这里面几乎是套路的集大成者,有必要单列出来重点说一下。

      ➤初次报价:“价值树立”话术

      实际上,我们很多人在初次询价时候,对楼盘的价格和价值是没什么概念的。

      这种情况下,置业顾问一般不会直接说价格,而是会进行价值树立三部曲:

      第一,称赞你的眼光;

      第二,强调产品的稀缺性,例如学位、户型等;

      第三,铺垫你看中的产品在同系列中有点小贵。

      这样,客户在心里会顺着话术,脑补产品的品质、质量、户型各种优势,建立了被置业顾问拔高的价值体系。

      一旦接受了昂贵的设想,即便报出来的价格高,也会有一定的承受能力,之后再砍价也会酌情下手。

      人都是先入为主的,类似我们常说的第一印象,会容易被置业顾问牵着走。这里破解之道就是,一定要自行树立价值体系:

      1. 无论置业顾问怎么梳理价值点,你要整理自己对项目的价值认可,不认可的都去掉;

      2. 不要管置业顾问报什么价,你要么通过亲朋询问或者其他途径查询实际的成交价,要么多比对同片区项目的价格,货比三家总是不会错的。

      ➤二次报价:“价格挤压”话术

      询价时候经常上演的是:

      置业顾问:“我们的均价是1.1万”

      客户:“太贵了”

      置业顾问:“这个楼层/这个朝向会便宜点,折下来大概1万”。

      这其实是一种挤压销售战术,要么,故意提高边套的价格,来挤压中间套的去量;

      要么,故意抬高好楼层的价格,以促成次楼层的去化。

      置业顾问还会强调“性价比高”来美化难消化的套型,我们千万不要被迷惑,破解之道同上。

      ➤回应砍价:“迂回”话术

      你们有没有经历过,在你觉得“太贵了,有没有折扣”的时候,置业顾问一般会说:“这套房子,赠送面积20平哦,这样算下来,单价才8000元,很划算的”

      这样一摊大饼,仿佛真的便宜了很多。

      但是,我们要明确,单价高的问题她并没有解决,只是把价格摊到赠送面积上,迂回处理。

      其次,赠送面积并不计入产权,你要权衡这个赠送面积是否好用?是否必要?最重要的点,这个赠送面积是否值得你付出如此高的成本?

      ➤最后逼定:“紧迫销售”话术

      置业顾问最擅长的就是假借“争房源”给我们造成紧迫感,或者,通过特批优惠和优惠截止日期来逼迫我们尽快下定。

      一般售楼部的销控都是有水分的,不足为信:

      有些置业顾问会当着你面接电话:“刚刚我的客户电话来定了XX号房”,来突出房源抢手;

      如果你有意向房源,他会假装去向经理请示有没有房,然后回头告诉你“您看的那套房子已经售出了,还有一套XXX,这套我同事客户也在看了!”

      又或者,表示为难:“您是不是马上就能定,如果马上就能定,我才敢去跟领导申请优惠”

      注意!但凡听到以上的话,都是在逼定成交,也就是我们常说的“杀客”。

      这时候你一定不要自乱阵脚,即使是自己喜欢的房源真的被别人买走,同一个户型同一个朝向还有很多不同楼层的房源在售。

      其实,除了一些特殊景观房,18楼和20楼并没有差太多,但是多出1%的折扣,可能比你忙死忙活一个月的工资还多。

      在这里我还要揭露:

      售楼部一般设有统一的优惠折扣,经理手上也会有1%-2%的优惠权限,这个折扣只是为了最终逼定成交,是客户应得的优惠,而不是像销售说的,要决定买了才能申请优惠,你大可以强烈要求放出优惠。

      如果你有关系的话,一定要利用起来。开发商某些领导会预留1%-2%左右优惠,当你把应有的优惠物尽其用之后,再去评估这个价格是否值得。

      关于下定:

      千万不要初次看房就下定,一般从看房到下定金,至少要去售楼部两次;而且一定要多看房多对比。

      建议首次去售楼部最好是工作日,因为,工作日销售一般比较清闲,会有时间和有心力给你通盘介绍;

      而下定最好选在周末或假期,因为周末和假期一般是售楼处最火爆的时候,剔除活动相关人员后,可以借机观察楼盘的热销程度;而且周末和假期一般会有业绩任务,往往能要到往常没有的折扣。



来源:大胡子说房



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