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您的位置:张家港房产网 > 资讯中心 > 每一个房产经纪人都会遇到的销售难题 快来看看

每一个房产经纪人都会遇到的销售难题 快来看看

发表于:2015/7/2 15:15:28     类别:张家港新闻    共被阅读过:3073次    查看评论(0)

1.如何接待朋友或熟人介绍的客户?
按照正常的客户标准来对待,可以稍微热情一点。因为你如果太热情,到最后收取费用的时候会很尴尬。既然收取佣金了,那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是按照正常标准对待,这样双方都不至于尴尬。

还有朋友或熟人在要求佣金打折的时候,让经理或店长给他打电话:XXX已经向我们申请了三次,我们研究决定,给你优惠XX,这已经是公司能让步的最大底线了。这样客户才能感受到你的真诚,对谁都可以有个交代。


2.接待回头客和老客户应该怎么做?

注意细节,要准确叫出客户的姓名。对待来客户要热情,但是不过火。感谢客户对公司和本人的信任,对服务的认可并再次选择本中介公司。准确记录客人的要求,并把其要求在时间允许的情况下优先办理。即使不能优先,也要告之客户。


在互相信任的基础上,尽量减少客人看房的次数和频率。将客人的资料登记在案,注为老客户,标明成交纪录和次数。在允许的情况下给予礼貌性折扣,因为买卖几套房子的客户一般都是投资型客户,将来还会有机会继续打交道。介绍客户经给公司经理或领导认识,标明对客户的重视。


3.客户看中房型已出售怎么办?

首先向客户申明,因为房源的流动性和每天上门的客户很多,房源租售出,是很正常的事情,没必要在一棵树上吊死。我们会尽全力推荐其他的好房源给他,让他满意。

找出和该租售房源相似的房源,向顾客推荐。着重介绍新房子的性价比和优点,并与原来的房源作一个对比,找出相关差异,以证明新推荐的房源的优越性。让客户重新选择。

4.看房时业主不在,如何看房?

带客户看房,业主不在,可以进入相同户型的其他住户的房子进行带看。保持微笑,声量适中,说明来意,告知原来房主的姓名,以博取信任。告诉他打搅的原因,就是参观一下房子,时间不会太久,出示相关证件和身份证给住户看,打消他们的疑虑。


记住进房子的细节。把相关东西放在屋外,空手进去。记得换鞋,或者套上鞋套等等。走的时候要恢复原状,即使住户不要求也要恢复原样。大声致谢,这也是经纪人的素质体现。


5.谈判时如何把握一个度?

从客户(业主)的思路和要求出发,尽量向他们的想法靠拢,按照他们的话往下圆。在客户(业主)价格谈判时,不要简单地否定其中某个人对于价格地认定和想法。找出他们之间的分歧,提出自己出于中立的想法和建议。站在中立立场,帮助双方分析其中的问题。


在双方陷入僵局时,将双方分开,然后逐个和他们谈。谈的时候要注意,先赞同客户(业主)的想法。在把价格和对方信息传达给另一方时,加入自己的意见,指出其中合理的部分,同时礼貌征询他的意见。告诉双方,有分歧和异议对于谈判来说是很正常的。找出双方一两个无关紧要的问题,帮助这一方向另一方努力争取。


6.业主内部意见不统一时怎么办?

夫妻一般是共有产权人,在意见不统一的情况下,出售该房源一般有很多麻烦。一般我们采取各个击破的办法,把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧,然后提出这些问题的合理解决办法,或者对其交易房源的好处打消疑虑。
请记住,在夫妻意见不统一的情况下,不要随便插话。尽量让夫妻双方自行沟通,达成妥协。在说话之前,礼貌的说:可以打搅一下可以吗,我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位,对占次要的地位的人进行劝告,促使其放弃自己的反对立场。


7.客户准确指出缺点,要降价怎破?

这个客户肯定是有备而来,已经对房源了解的很清楚了。首先恭维一下客户对房子真的很了解,一看就是个行家,看来什么都瞒不了你。一方面和客户解释房源定价的合理性,指出房子他已经看过了,有这些缺点他也知道,正是有了这些缺点,所以订出来的价格相对市场同类房源已经偏低了。
将客户考虑的焦点引导到房子的价格上来,同时将客人的意见和房子的缺点传达给业主,让业主自行斟酌。告诉业主客人的真实意思就是想降价,看看业主的价格还有多少下降的空间。做到心中有数,努力让业主和客户的要求相接近,争取成交。


8.业主委托代理人办理手续怎么办?

要求业主传真一份亲手签名给代理人公证过的全权委托书。先根据委托书的内容做判断,看看代理人有无决定权。同时,要代理人自己尽快联系房主,把合同细节告诉业主,并强调如果现在不定,会起一些对自身不利的变化,比如错过好的销售机会。同时,在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款,免得业主回来反悔引起纠纷。保留委托书,作为自己将来免责的依据。


9.如何识别业主房产证件的真假?

格式内容:新的房屋权属证书由建设部设计监制,中国人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三种:即《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证》。内页印有统一规范的填写项目。


印制质量:权证印刷质量上乘,封面为红色(其他项权证为蓝色),印有金色国徽。材料为进口护照面料,内页为粉红色印钞纸,采用了护照和钞票印制工艺。


防伪标识:建房注册号,编号是否与建设部公告的全国统一编号一致;发证机关盖章,市或县房地产管理局或人民政府盖章,印迹清晰、干净、均匀;团花,封面里有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花,线条流畅,纹理清晰;花边,发证机关盖章页有上下等宽、对称,左右等宽、对称的咖啡色花纹边框;暗印、水印,所有纸张为印钞纸,浅粉底色,并印有等线宋体"房屋所有权证"地纹暗印。


将纸对着光亮处,则可见高层或多层水印房屋,编号在封面三页,即"注意事项"页右下角印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的。发证编号,即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记载相一致。


本信息来源于:张家港房产网
http://www.zjgzf.cn/news/zjgfc_25592.html
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